К вопросу модернизации оборудования

Переговоры с иностранными партнерами, замена оборудования, модернизация производства, приемы поставщиков оборудования, ошибки покупателя, приемы продавца

Сегодня многие российские производители озабочены вопросом замены устаревшего оборудования более современным, переходом на новые технологии, как производства, так и управления. В связи с этим, у поставщиков оборудования (как правило, иностранных) возникает желание не только заработать на оборудовании, но и других вещах…

Специалисты консалтинговой компании Bestlog готовы поделиться своим опытом в рамках реализации технических контрактов.

Исходная ситуация:
1. имеется техническое предложение фирмы - готовится заключение контракта.
2. проводится аудит технического предложения.
3. приглашается фирма для проведения очередных переговоров по согласованию текстовой части предложения (технической части контрактов).

Цель проведения экспертизы контракта Покупателем:
- соответствие технической части контракта Продавца на поставку оборудования техническому заданию Покупателя;
- оградить себя (Покупателя) от дополнительных затрат при реализации проекта, которые могут возникнуть из-за недостаточно качественной подготовки технической части контракта:
- не достаточно полно прописан перечень поставляемого Продавцом оборудования, из-за которого могут возникнуть споры по его допоставке (но уже не в рамках контракта);
- ошибки в разделении объема поставок Продавца и Покупателя;
- несогласованность в сроках поставки документации (технической, разрешительной, эксплуатационной и т.д.);
- несогласованность в сроках поставки оборудования (Продавцом или Покупателем);
- не достаточно полно учтены основные гарантийные показатели, которые должны быть подтверждены Продавцом;
- обеспечение заданной (в рамках контракта) работоспособности оборудования и качества получаемой продукции, гарантируемого Продавцом;

При проведении переговоров с иностранными партнерами на поставку технологического оборудования Покупателю необходимо иметь в виду, что Продавец за "маской доброжелательности" постоянно ведет "свою игру" в подготовке технической части контракта, которая на следующем этапе - реализации проекта может принести ему дополнительные дивиденды (доходы) за счет дополнительной поставки оборудования, напрямую не оговоренного в технической части контракта.

Негативные приемы, которые может использовать Продавец, следующие:
- "возможность дополнительно "содрать" с Покупателя";
- "мы это уже говорили…";
- "подсадная утка";
- "это решение реализовано на предприятии "X";
- "свой переводчик";
- "цейтнот" на заключение контракта";
- "ваш директор сказал …";
- "мы приехали парафировать …";

Рассмотрим такие приемы более подробно:

- "возможность дополнительно "содрать" с Покупателя";
Как правило, сумма контракта определена разделением объема поставок Покупателя и Продавца. Но при подготовке технической части контракта, а именно, при описании поставляемого оборудования Продавцом, последний старается умышленно составить описание с возможностью последующего (а это выявляется уже на этапе реализации проекта) двоякого толкования. А кто - что подразумевал под написанным - свидетелей не найти, да и время ушло. Тем более, исходя из опыта работы, в подготовке технической части контракта принимают участие одни специалисты, на этапе реализации проекта - другие.
Пример: поставка Продавцом какого-то узла, состоящего из +. Узел может поставляться комплектно - состоящим как из отдельных деталей, (т.е. россыпью), так и в сборе, с последующей проверкой, например, на герметичность. В первом случае - за качество сборки, а возможно и за гарантию его работоспособности ответственность будет нести Покупатель потому, что он производил сборку данного узла, во втором случае - за качество сборки и за гарантию работоспособности будет отвечать Продавец. Второй вариант Покупателю более выгоден. Поэтому, при обсуждении подобных “жизненноважных" проблем необходимо более четко оговаривать с Продавцом варианты поставки технологического оборудования с внесением соответствующего описания в техническую часть контракта.

- "мы это уже говорили +";
если в процессе какого-нибудь обсуждения (переговоры проходят уже несколько дней и "переговорщики" познакомились друг с другом) один из представителей Покупателя хочет получить ответ на свой вопрос, представитель Продавца отвечает (с улыбкой на лице), что эта проблема уже обсуждалась, но с другими представителями Покупателя (но конкретно с кем, не говорит) и на поставленный вопрос не отвечает (хотя реально обсуждения никакого не велось);

- "подсадная утка";
один из представителей Продавца понимает русский язык, но при этом сидит помалкивает и слушает обсуждение проблем представителями Покупателя (выясняет для себя нюансы наших внутренних проблем).

- "это решение реализовано на предприятии "X";
Покупатель с повышенным интересом обсуждает вопросы закупки оборудования, которое уже эксплуатируется на других предприятиях и высказывает готовность в их посещении. Фирма-Продавец предлагает оказать услуги в посещении данных предприятий, но при этом заведомо знает, что, либо в посещении будет отказано, либо данное оборудование в настоящий момент демонтируется (но это уже как бы не по моей "Продавца" вине), но все равно обещает. И это действует положительно на Покупателя.

- "свой переводчик";
данная ситуация возникает когда Покупатель не может представить своего переводчика. Продавец, в состав которого, как правило, входит представитель фирмы по РФ, владеющий иностранным языком, предлагает своего переводчика: "душка - парень" - переводит, как правило, в пользу фирмы - Продавца оборудования:
положительные аспекты проекта всегда акцентируются, отрицательные - умалчиваются.

- "цейтнот" на заключение контракта";
Продавец "неожиданно для себя" узнает, что у Покупателя очень мало времени на согласование технической части контракта. Тогда он представляет Покупателю текст технического предложения с переводом на русский язык очень низкого качества (используется автоматический компьютерный перевод - им так дешевле).
Рассмотрение предложения затягивается, очень большая трудоемкость правки текста приводит к ошибкам, которые выявляются уже на этапе реализации проекта и влекут за собой негативные последствия со стороны Покупателя.

-"ваш директор сказал +";
идет ссылка на имя более высокого руководителя. "Мы у него были + он сказал, чтобы как можно скорее подписывался контракт". (подходит для схемы предприятия-"монстра" с большой "управленческой надстройкой" - до высокого руководителя не достучаться).
- "мы приехали парафировать +";
давайте подписывать в таком виде, как есть, а потом на этапе технического проекта все материалы подкорректируем (но, цена контракта будет уже определена, а появившиеся в ходе последующего обсуждения какие-либо изменения в поставке оборудования, как правило, влекут за собой увеличение суммы контракта, а это - не допустимо).

- "а как думаете Вы?"
при рассмотрении (анализе) вопроса, заданного Покупателем, касающегося технологии, Продавец начинает предлагать различные варианты его решения (как правило? не совсем приемлемые - и он об этом заранее знает). После рассмотрения предложенных вариантов решения (а специалисты Покупателя принимают в этом активное участие) Продавец задает вопрос: "А Вы как думаете, в условиях Вашего производства может быть решена данная проблема?". И специалисты Покупателя (еще "не остывшие" от предыдущего обсуждения) наперебой начинают выдавать варианты решений, которые Продавец слушает и фиксирует в своих "мозгах". Потом уже - при следующей встрече Продавец сам (повторно) информирует слушателей о появлении в технологии возможной проблемы, и предлагает решение, которое предложил ему Покупатель на ранее прошедших переговорах, но выдает его уже за свое.

Bestlog | 2008-01-31 10:38:12 Консультации и вопросы можно задать на сайте компании Bestlog http://www.bestlog.narod.ru

1

Имя:*
Контроль:*
	Введите, пожалуйста, число, которое вы видите слева
	Если вы не видите картинку с контрольными цифрами, это означает, что в вашем браузере отключена поддержка графики. Включите ее, перегрузите страницу и заполните форму снова.
Сообщение:*

* - Поля, обязательные для заполнения
Для того, чтобы разместить больше информации о себе, необходимо зарегистрироваться!